Der richtige Preis beim Immobilienverkauf ist der entscheidende Faktor, der über Erfolg oder Frust bestimmt. Viele Verkäufer machen den Fehler, ihre Immobilie entweder zu hoch oder zu niedrig einzupreisen – mit erheblichen Folgen für Verkaufsdauer, Käuferinteresse und erzielten Erlös. Studien zeigen, dass ein unrealistisch hoher Preis die Verkaufszeit drastisch verlängert und oft dazu führt, dass die Immobilie am Ende viel unter Wert verkauft wird. Umgekehrt verschenkt ein zu niedriger Preis bares Geld und weckt bei Käufern Misstrauen.
Zu hoher Preis
Das iib Institut Dr. Hettenbach aus Deutschland bescheinigt Immobilien, die über 20% über dem tatsächlichen Marktwert angeboten werden, eine durchschnittliche Vermarktungsdauer von mehr als 370 Tagen. Am Ende erzielen Verkäufer im Schnitt nur 84% des ursprünglich angepeilten Preises. Viele Käufer interpretieren einen langen Verbleib am Markt als Warnsignal für versteckte Mängel und lassen die Immobilie links liegen. Selbst spätere Preisreduktionen entfernen die Immobilie oft nicht aus dem schlechten Ruf, was die Verkaufschancen weiter mindert.
Zu niedriger Preis
Eine zu niedrige Preisansetzung zieht zwar häufig viele Interessenten an, jedoch vor allem unqualifizierte. Käufer vermuten mögliche Mängel oder „versteckte Fehler“ und die Verhandlungsposition des Verkäufers wird schwach. So kommt es oft zu einem schnelleren Verkauf, aber häufig weit unter dem tatsächlichen Marktwert. Verkaufspreise knapp unter bekannter Schwellen (z. B. 399.000 statt 405.000 Euro) können zwar psychologisch anziehend wirken, sollten dennoch marktnah festgelegt werden.
Die optimale Preisstrategie
Immobilien, die realistisch und marktgerecht bepreist sind, verzeichnen eine deutlich höhere Nachfrage von qualifizierten Käufern. Durch den entstehenden Wettbewerb steigt oft die Zahlungsbereitschaft, und der finale Verkaufspreis liegt mitunter sogar über dem ursprünglichen Angebotspreis. Bei marktgerechter Bewertung liegt die durchschnittliche Verkaufszeit bei rund 4 Monaten mit einem Preis von knapp 96% des Verkehrswerts.
Professionelle Makler empfehlen häufig einen Startpreis leicht unterhalb des Marktwerts, kombiniert mit einer exzellenten Vermarktungsstrategie. Das erzeugt Interesse und lässt Preise ggf. im Bieterverfahren nach oben klettern.
Praxis-Tipps für Eigentümer
- Lassen Sie eine professionelle Marktwertermittlung durchführen – oft kostenlos oder kostengünstig
- Seien Sie realistisch und vertrauen Sie auf Daten statt Emotionen
- Vermeiden Sie Preisaufschläge größer 10%gegenüber dem Marktwert
- Nutzen Sie gezieltes Marketing (hochwertige Fotos, digitale Rundgänge) für mehr Käuferinteresse
- Beobachten Sie den Markt und seien Sie flexibel bei Nachfragen und Preisgestaltung
Fazit
Der richtige Preis ist keine Glückssache, sondern das Ergebnis fundierter Analyse und strategischer Planung. Ein zu hoher Preis verlängert die Verkaufsdauer und schmälert oft den Erlös, ein zu niedriger verschenkt bares Geld. Die beste Strategie ist eine marktnahe Bewertung mit einer engagierten Vermarktung. Damit schaffen Sie beste Voraussetzungen für einen erfolgreichen, zielgerichteten Verkauf – schnell, lukrativ und stressfrei.
